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スタッフの行動を劇的に変える方法



新しい形の「勉強会」が成果を上げる


自ら楽しむことこそ、ウィズコロナの時代に必要なリーダーシップだ。前回はそんなお話をさせて頂きました。
そこで今回は「楽しい」をどのようにして作り、どのように成果に繋げるのか、実際に現場で起きた事例をもとにお伝えしたいと思います。

スタッフの「好き」を形にする


私が所属するブランドには多様なレーベルが存在します。 複数のレーベルが組み合わされて、当店のような複合店と呼ばれる店舗が形成されます。 ある時、若い男性スタッフから「VAPORIZEを展開出来ないでしょうか」というリクエストを貰いました。

VAPORIZEというレーベルは当店では展開外でした。メンズの小規模なレーベルですが、 ロックやパンクといった音楽を商品ラインナップの根底に置き、 シーズンテーマに即したエッジの効いたデザインが特徴です。 「今季のあれいいよね!」「~さんはあれ狙っているって!」。
シーズンの始まる前から、当店の若いスタッフたちはいつもそんな話をしており、 わざわざ取り寄せをして購入していました。

リクエストを受けて、私はその商品群がみなとみらいのマーケットに合致するかどうか市場調査を行いました。 展開店舗の消化傾向を調査しました。そして勝機があると判断し、 上司であるスーパーバイザーにプレゼンしました。 結果として展開店舗にして頂くことが出来ました。

私が行動をすぐに起こしたのは、当店のメンズスタッフたちに、 VAPORIZEレーベルが好きという並々ならぬエネルギーを感じたからです。 好きで夢中になれることは、成果に繋がります。
次期から展開出来ることをスタッフに告げると、「おっしゃー!」「やったー!」と 喜びの声が上がりました。


機会をつくる


ところがいざ展開を始めてみると、計画していたより結果が伴いません。 スタッフは着用を率先し、視認性の高い場所で展開しました。 商品知識も勉強し、レーベルの認知度を上げたい思いも強いのですが、 どうも見ていると気持ちが空回りしているように感じました。 「足りないものはなんだろう?」。私は考えました。

そこで今度は「勉強会」が開催出来ないか、上司に相談しました。 上司は快く応じてくれ、話を進めてくださいました。 その結果、VAPORIZEのディレクターが自ら店舗にお越し頂いて、 FACE TO FACEで勉強会をしてくださることが決定したのです。



座談会形式で機会を最大限に活かす


勉強会というと、皆様はどんなイメージを持たれるでしょうか?
ひと昔前なら、机と椅子が並んでいて、資料が配布され、講師が壇上に出て説明し、 ひとつのテーマを学習する。そんなイメージが一般的かと思います。

今回、開催にあたり私がお願いしたのは「座談会形式にしてほしい」ということでした。 ディレクターが自ら来て下さるのだから、その人柄に触れよう。 どういう人が、どんな気持ちでこのレーベルをディレクションしているのかを知ろう。 限られた時間の中で、楽しく会話をすること。それだけをゴールイメージにしたのです。

閉店後、勉強会が始まります。スーパーバイザーにもご参加頂けました。 車座になった私たち。当然、みんな緊張しています。そこで私は、 「せっかくだから音楽かけながらやりましょう!」と、用意していた音楽を大きな音で流しました。 今季のレーベルテーマに沿った音楽です。 「これ聴きながら勉強会やることになるとは思わなかったなあ」と、ディレクターは笑ってくれました。

そこから、たくさんのお話をして頂きました。私たちの質問はラフなものばかりでした。 「好きな音楽はなんですか?」「なぜ今期のテーマはあのムーブメントだったのですか?」 「若い時どんな格好がお好きでしたか?」 「好きなお洋服屋さんや、カッコいいと思うブランドはなんですか?」などなど・・・。

話は盛り上がり、リラックスした雰囲気の中であっという間に楽しい時間が過ぎました。 「もっと話したいのに時間が足りない!次のシーズンも必ずやりましょう!」。 そうディレクターにお約束して頂き、この日は解散となりました。ただ、それだけの勉強会でした。
翌日、スタッフに感想を聞くと、「めちゃくちゃ楽しかったです」「響きまくりでした」「最高でした」 と口々に言ってくれました。
そして効果はここから表れだしたのです。

あるスタッフはシーズンテーマの音楽を深掘りして聴き始めました。
あるスタッフは友人を連れてきてそのレーベルを紹介し、ご購入頂きました。 それだけでなく、興味を友人の輪の中に広げていきました。
あるスタッフは勉強会の体験をお伝えしたお客様が、何度も来て頂ける顧客様になってくださいました。
結果として、売上実績は上向きだしたのです。

体験がスタッフの行動を変える

勉強会で私がスタッフに知ってほしかったのは、そのレーベルが持つ空気感だったのです。 雰囲気と言い換えてもよいですが、こういった感覚的なことほど伝えるのが難しいことはありません。
しかし、ディレクターの人柄や趣味嗜好、ファッションに対するスタンスといった内面的な部分に触れることで、 「だからこのレーベルの商品はこういう感じなんだ」ということと、 「だから自分はこの感じが好きなんだ」ということをスタッフが肌で感じて理解することが出来たのです。 スタッフがもともと持っていた商品の表層的な知識が、空気感を理解したことで中身のある知識に変わったのです。
体験が、彼らの行動を変え、成果に結びつけてくれたのです。

スタッフが楽しいと感じてくれる環境と機会を作った。
今回、私がしたことはそれだけです。しかし、それだけでスタッフは自走し、成果に繋げてくれるのです。 こういったことは店長の醍醐味でもあります。そして、 ウィズコロナの時代だからこそ、体験をマネジメントしていくことが必要だと思います。

また、明日もスタッフと、売場と、向き合いたいと思います。

武島 幸宏
武島 幸宏
ワンスアラウンド株式会社 ビームス みなとみらい 店長

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